C’est quoi Le Buy Now, Pay Later B2B ?

Ce n’est pas un secret : le Buy Now, Pay Later (BNPL) a littéralement explosé dans le e-commerce ces dernières années. Rares sont les e-commerce en B2C qui ne proposent pas de solution de paiement différé ou de plan de paiement échelonné. En 2022, le Black Friday a vu le recours au BNPL augmenter de 68% et le chiffre d’affaires lié à ce type de ventes a atteint des sommets .

Des entreprises comme Klarna et Clearpay connaissent un véritable succès car elles permettent à leurs clients d'accéder au crédit alors qu'ils ne pourraient pas y prétendre autrement. Grâce à de tels acteurs, le BNPL est devenu une pratique d’achat connue mondialement à tel point que les institutions traditionnelles et les acteurs historiques du secteur ont commencé à s’y intéresser. Ces deux dernières années, l'impact économique de la pandémie a contribué à accélérer la croissance de ce type de solution. Pourquoi ? Car il a permis aux consommateurs de retarder ou d'étaler le paiement d'achats qu'ils n'auraient peut-être pas pu se permettre autrement. D’ailleurs, d'ici 2026, la valeur totale des transactions en BNPL devrait atteindre 576 milliards de dollars au niveau mondial.

La vague du Buy Now, Pay Later déferle désormais sur le e-commerce en B2B.

En BtoB, le BNPL est encore relativement émergent, mais selon un rapport récent, plus de la moitié des marketplaces B2B a déjà adopté une solution BNPL ou s’apprête à le faire. Les acteurs bancaires comme Citi, BNP Paribas et Deutsche Bank portent de plus en plus leur attention au-delà du BNPL B2C et travaillent sur des partenariats avec des fournisseurs BNPL en BtoB (ou BNPL B2B).

Grâce à ce guide, les dirigeants d'entreprise pourront mieux comprendre ce qu'est le BNPL B2B et comment il peut les aider à accélérer la croissance de leur chiffre d'affaires et à atteindre leurs objectifs de croissance.

Buy Now, Pay Later : une définition

Commençons par une définition du Buy Now, Pay Later, un préalable nécessaire pour comprendre ce guide. Le Buy Now, Pay Later – connu également sous l’acronyme BNPL – 

est un mode de financement à court terme permettant aux clients d'effectuer un achat qu’ils paieront ultérieurement. Le paiement peut être soit fractionné en plusieurs versements ou réglé en une seule fois, généralement 30 jours après l'achat initial.

Qu’est ce que le BNPL B2B ?

Tout comme son équivalent en B2C, le Buy Now, Pay Later B2B est une forme de prêt à court terme proposé aux acheteurs professionnels au point de vente (PDV). Il permet aux acheteurs de répartir les coûts ou de retarder les paiements. Les commerçants quant à eux sont payés comptant, améliorant ainsi les flux de trésorerie pour toutes les parties.

Le BNPL B2B est une solution digitale. C’est pour cette raison qu’il est souvent proposé sur des sites de e-commerce, des marketplaces et d'autres plateformes en ligne. Mais il existe aussi des produits Buy Now, Pay Later B2B pour la télévente et les ventes omnicanales. 

Finalement, ce n’est qu’un crédit commercial ?

D'une certaine manière, oui. Jusqu’à présent, les plateformes e-commerce, les banques et la première génération des paytech spécialisées en BtoB ne parvenaient pas à développer une solution adaptée aux professionnels. Le BNPL pour les professionnels fournit aux commerçants B2B et aux marketplaces un moyen sûr, simple et abouti d'offrir un crédit commercial en ligne. 

Mais le BNPL B2B est bien plus qu'un crédit.

Les demandes de crédit commercial impliquent généralement d’imprimer, de remplir des formulaires longs et complexes et de les renvoyer ensuite au commerçant ou à la marketplace pour étude. Les acheteurs se voient demander de nombreuses informations et références, pour ensuite attendre des jours avant de savoir si des délais de paiement leur ont été accordés ou non. Parfois, les acheteurs ne peuvent pas accéder au crédit commercial en ligne car la complexité et le risque de sa mise en place ne sont tout simplement pas viables pour les commerçants.

On pourrait donc supposer que l'objectif final du crédit commercial est similaire à celui du BNPL B2B une fois que l’acheteur se voit accorder des délais de paiementet qu’il peut acheter des biens, des matériaux ou des services en ligne, sans avoir à payer d'avance. Mais il existe deux différences clés qui font du BNPL B2B une option commercialement plus viable et plus durable. 

1. Le vendeur est payé comptant.

Les commerçants proposant des crédits commerciaux traditionnels ne peuvent intégrer la vente dans leur bilan tant que celle-ci n’est pas réglée, ce qui signifie que si l’acheteur bénéficie d’un flux de trésorerie amélioré, ce n’est pas le cas pour le vendeur. Les fournisseurs de solutions Buy Now, Pay Later B2B assument la responsabilité de financer eux-mêmes les transactions: les acheteurs ont la liberté de payer plus tard tandis que les vendeurs sont payés comptant.

2.  Le vendeur est protégé contre les risques.

Honorer les commandes de vos clients avant d’avoir reçu un paiement comporte naturellement des risques importants de retards de paiement ou d’impayés. Ce n’est pas le cas lorsque vous avez recours à une solution de BNPL en B2B : en effet, le risque est transféré à un tiers, laissant l’acheteur et le vendeur se concentrer sur ce qui compte : atteindre leurs objectifs commerciaux.

Les avantages du BNPL B2B pour votre entreprise

Le Buy Now, Pay Later B2B offre aux marchands qui choisissent de le proposer de nombreux avantages qui sont pour beaucoup liés à l’augmentation des ventes et à la génération de revenus supplémentaires - comme un panier moyen plus élevé ou de meilleurs taux de conversion par exemple. Cependant, certains avantages ne sont pas aussi immédiatement évidents. Par exemple, le BNPL B2B peut vous aider à fidéliser plus facilement vos clients et à atteindre vos objectifs de développement international.

De meilleurs taux de conversion

Les vendeurs B2B qui intègrent au check out une solution BNPL B2B ont de meilleurs taux de conversion. Les clients d’Hokodo, par exemple, ont notéune augmentation moyenne de 40 % de leur conversion. À mesure que les taux de conversion augmentent, vous obtiendrez un meilleur retour sur investissement, ce qui se traduira également par un chiffre d'affaires plus élevé.

Un panier moyen plus élevé 

Un panier moyen plus élevé signifie plus de chiffre d’affaires avec le même nombre de clients. Vous pouvez diminuer ainsi les coûts relatifs aux campagnes d’acquisition. Les marketplaces et autres commerçants en ligne qui intègrent la solution HOKODO voient une augmentation de 30 % de leur panier moyen en moyenne. 

Plus de ventes 

Proposer une solution de B2B Buy Now Pay Later à vos clients vous permet d’augmenter vos ventes. Chez Hokodo, nous avons pu observer que les clients viennent plus fréquemment (+24%) acheter en ligne lorsqu’ils ont la possibilité de différer leur paiement . 

Un flux de trésorerie amélioré 

Avec un paiement initial garanti et une protection complète contre les risques liés au crédit ou à la fraude, les vendeurs B2B qui s'associent aux plateformes BNPL bénéficient d'une trésorerie plus saine que les entreprises qui impactent le crédit sur leur bilan. En ayant accès à un fonds de roulement plus important, les entreprises peuvent se concentrer sur leur croissance.

Atténuation des risques

Un fournisseur B2B BNPL fiable propose une protection complète contre les risques liés au crédit et à la fraude intégrée à ses produits. L’objectif ? Protéger les commerçants contre les impayés, l’usurpation d’identité, la rétrofacturation, ou l’insolvabilité de l’acheteur et bien plus encore.

Acquérir de nouveaux clients 

Proposer une solution de BNPL B2B peut donner aux entreprises qui la mettent en place un avantage concurrentiel sur le marché. Cela leur permet de se différencier de leurs concurrents et d’attirer des clients qui apprécient la flexibilité et les options de paiement pratiques. Cet avantage peut être particulièrement important dans les secteurs où la gestion des flux de trésorerie est cruciale, comme l'industrie manufacturière ou la vente au détail.

Fidéliser vos clients 

Le BNPL B2B peut aider les entreprises à garder leurs clients captifs et à les fidéliser. En proposant des options de paiement flexibles, les entreprises permettent à leurs clients de gérer plus facilement leurs propres flux de trésorerie et de continuer à acheter chez eux. Cela peut contribuer à fidéliser les clients et à accroître leur satisfaction.

Rationaliser les opérations 

Les plateformes BNPL B2B aident souvent les vendeurs à rationaliser leurs processus opérationnels, rendant les transactions plus rapides et plus efficaces. Cela peut réduire les charges administratives, la paperasse et le temps consacré à la négociation des conditions de paiement avec les fournisseurs.

Se développer à l’international 

De nombreuses entreprises B2B, notamment celles qui vendent en ligne, ont des objectifs ambitieux de croissance internationale. L'intégration d'une solution BNPL B2B opérationnelle sur vos marchés cibles facilite l'expansion puisqu’il n'est pas nécessaire de trouver et d'intégrer de nouvelles solutions de paiement dans chaque région.

Quels secteurs bénéficient le plus du BNPL B2B ?

Le Buy Now, Pay Later B2B peut être une véritable aubaine pour les entreprises dans de multiples secteurs. Nous travaillons souvent avec des marketplaces et des e-commerce, mais nous travaillons également avec des entreprises plus traditionnelles disposant de canaux offline. Les secteurs dans lesquels les résultats sont les plus probants sont : 

• le fret et la logistique
• l’agriculture 
• le secteur food and beverage
• les ressources humaines et les plateformes freelance
• la mode, l’habillement et le textile
• le secteur de la décoration d'intérieur, meubles et cadeaux
• la construction et les matériaux de construction

Comment fonctionne le B2B BNPL ?

Le B2B BNPL fonctionne de la manière suivante : 

1. Les clients font leurs achats normalement. Ils n’ont pas besoin de s’inscrire auprès du fournisseur B2B BNPL pour accéder au crédit.
2. Dans les coulisses, des contrôles de crédit et de risque de fraude sont effectués pour ce client. Les seules informations nécessaires sont le nom et l’adresse de l’entreprise ou, à défaut, son Siret.
3. Des limites de crédit et des conditions de paiement appropriées sont recommandées par le fournisseur BNPL. Lors du paiement, le client ne voit que les conditions de paiement pour lesquelles il a été approuvé.
4. Le client choisit d'acheter maintenant et de payer plus tard. Il peut avoir la possibilité de retarder le paiement de 14, 30, 60 ou 90 jours.
5. Une fois la marchandise livrée ou le service rendu, le vendeur est payé comptant et en totalité. Le client paie ensuite le fournisseur BNPL conformément à ses conditions de paiement.
6. Le prestataire B2B BNPL prend en charge tous les risques ainsi que le recouvrement. Les commerçants peuvent vendre en sachant qu’ils sont protégés contre tout risque de crédit et de fraude.

Le graphique ci-dessous montre le fonctionnement de la solution B2B Buy Now, Pay Later de Hokodo : 

Implanter une solution B2B BNPL

La mise en place d’une solution B2B Buy Now, Pay Later est un processus simple qui nécessite souvent l'implication de plusieurs parties prenantes dont des développeurs pour la partie tech.

Evaluer votre maturité pour le B2B BNPL

Si vous êtes un fournisseur B2B disposant d’une plateforme en ligne, le BNPL pourrait être une excellente option de paiement non seulement pour vous, mais aussi pour vos clients car il leur offre une nouvelle option d’achat. Si votre entreprise correspond à l'une des descriptions ci-dessous, vous êtes peut-être prêt à mettre en place une solution de Buy Now Pay Later.

• Sites de e-commerce et marketplaces, sur lesquels il est important de savoir instantanément si l’ acheteur est éligible à des délaisde paiement.
• Les entreprises qui cherchent à se développer à l’international sans reconstruire leurs processus de crédit commercial pour chaque pays.
• Les entreprises qui cherchent à accroître rapidement leur clientèle sans avoir à augmenter la taille de leur équipe de crédit et de recouvrement.
• Les entreprises qui ont besoin de se faire payer rapidement pour leurs flux de trésorerie mais qui souhaitent offrir des conditions de paiement compétitives.

A l’inverse, les entreprises ayant un long cycle de vente ou celles ayant une clientèle récurrente n’ont pas forcément besoin d’une solution BNPL pour générer du profit. De même, les entreprises dont la marge opérationnelle est trop faible pour supporter les frais d’un fournisseur BNPL B2B ne seront pas concernées par une telle solution.

Choisir la bonne solution 

Une fois que vous avez décidé de mettre en place une solution de BNPL B2B, vous êtes confronté à ce prochain défi : comment choisir le bon fournisseur BNPL B2B.

Il existe un nombre croissant de fournisseurs BNPL B2B et chacun propose une solution légèrement différente.

Certains prestataires s'appuient sur l'externalisation de leurs décisions de souscription et de crédit, tandis que d'autres ont pris la décision de gérer en interne pour plus de réactivité et d’agilité. 

Par exemple, le fournisseur américain B2B Buy Now, Pay Later, Resolve, promet le versementde 90 % de la valeur de chaque facture sans pour autant garantir le versement de l'intégralité des paiements. D'autres fournisseurs comme Hokodo protègent intégralement les factures afin que les commerçants reçoivent un paiement intégral, même si leur acheteur ne veut ou ne peut payer.

Un autre fournisseur américain, TreviPay, n'offre pas quant à lui l'instantanéité de la décision de crédit alors que c’est l’une des valeurs ajoutées du B2B BNPL pour les deux parties. 

Sur le marché européen, la plupart des fournisseurs sont limités à une poignée de pays. Hokodo est le seul fournisseur capable de proposer ses solutions B2B BNPL dans toute l'Europe, ce qui en fait la solution la plus pertinente pour les plateformes internationales et/ou aux projets de croissance ambitieux. 

Il y a d’autres facteurs à prendre en compte :

• Tarif de l'offre
• Performances techniques
• Facilité d'intégration
• Flexibilité des solutions
• Méthodes de paiement
• Prix
• Protection contre les risques
• Solution end to end 

Nous abordons tout cela et bien plus encore dans un ebook expliquant comment choisir un fournisseur B2B BNPL. 

L’intégration de l’outil : les étapes 

"Après avoir choisi un fournisseur BNPL B2B opérationnel sur vos marchés cibles et qui propose une solution adaptée aux besoins de votre entreprise, la mise en œuvre devrait être un processus simple qui peut être décomposé en 7 étapes", explique notre directeur Customer Success, Blair Abrahams, sur le process d’intégration d'une solution B2B Buy Now, Pay Later.

1. Le fournisseur prendra le temps d'en savoir plus sur votre entreprise et son besoin d'une solution BNPL. Il définira avec vous les critères de réussite et vous fournira plus d'informations sur le processus d'intégration.
2. Le fournisseur demandera des informations et de la documentation sur l’entreprise à des fins de réglementation et de conformité.
3. Vous recevrez un contrat à signer, confirmant que votre validation des conditions générales de vente. 
4. Vous rencontrerez votre CSM pour convenir du planning de l’intégration et lancer l’ensemble des flux de travail.
5. Vos développeurs rencontreront l’ingénieur Solutions du fournisseur pour mettre en place un plan de tests et d’intégration. Les développeurs sont invités à mettre en place un environnement Sandbox à des fins de tests.
6. Le fournisseur travaillera avec vous pour identifier et prendre en charge tout besoin de formation opérationnelle afin de garantir le succès du lancement. Il peut également vous apporter un soutien marketing.
7. Une fois votre solution B2B BNPL opérationnelle, vous bénéficierez d’un suivi régulier pour évaluer les critères de réussite et discuter des ajustements qui pourraient être nécessaires afin d’optimiser le service.

L’ensemble de ce processus devrait prendre entre 2 et 4 semaines, parfois même un peu moins. Dans notre étude de cas avec le grossiste européen de plantes FlorAccess, le fondateur Ewoud Goorts évoque la capacité d’Hokodo à fournir une intégration rapide : "Nous avons pu intégrer la solution en une semaine et demie, de manière très rapide et très fluide", explique Goorts. Résultat: FlorAccess et ses clients ont pu commencer à récolter plus tôt les fruits du B2B BNPL.

Et après?

Ne vous laissez pas distancer : réservez une démo avec Hokodo dès aujourd'hui pour en savoir plus sur la façon dont nous pouvons vous aider à intégrer de manière transparente une solution BNPL dans le check out de votre boutique en ligne.

Toujours pas convaincu ? Jetons un coup d’œil à ces chiffres récents :

• Plus de 50 % des plus grandes marketplaces B2B ont ou prévoient d'adopter prochainement une solution de financement B2B (Applico).
• Les deux tiers des entreprises dépensent plus en ligne aujourd’hui qu’avant la pandémie et celles qui dépensent plus ont augmenté leur panier moyen de 45 % en moyenne (Sana).
• 90 % des acheteurs s'attendent à la même expérience d'achat sur un site B2B que sur un site B2C (Wunderman Thompson).

Nous sommes certains que les fournisseurs B2B qui n’offrent pas de délais de paiement en ligne simples et pratiques courent un risque réel de perdre leurs clients au profit de concurrents qui ont déjà mis en œuvre une solution BNPL ou envisagent de le faire prochainement. Le nombre d'acheteurs professionnels migrant leurs achats vers les canaux en ligne ne fera qu'augmenter dans les mois à venir, tout comme la demande d'une alternative numérique moderne au crédit commercial.